Dal peschereccio alla blockchain: come Ogyre ha trasformato la raccolta dei rifiuti marini in un modello di business a break-even

Due milioni di euro di fatturato, break-even raggiunto nel 2024 e un round da 3,8 milioni chiuso a dicembre. Ogyre, la startup che paga i pescatori per raccogliere rifiuti marini in Italia, Brasile, Indonesia e Senegal, è una delle realtà più osservate dell’impact economy italiana: B Corp, Società Benefit e startup innovativa a vocazione sociale insieme, con un patrocinio UNESCO nell’ambito dell’Ocean Decade e una piattaforma blockchain che traccia ogni chilo di rifiuto dalla rete del pescatore alla dashboard dell’azienda partner. Ma dietro il racconto del “fishing for litter” ci sono questioni meno levigate: quanto pesa davvero una certificazione nella raccolta di capitale, chi usa i dati raccolti in mare, come si remunera concretamente un pescatore in Senegal e cosa succede al modello quando i fondi del round si esauriscono. Ne abbiamo parlato con il team di Ogyre, senza accontentarci delle risposte da bilancio di sostenibilità.

Avete chiuso il 2024 a break-even con un fatturato di oltre 2 milioni di euro e a dicembre avete chiuso un round da 3,8 milioni. La certificazione B Corp ha pesato concretamente in quella raccolta, o rimane ancora più uno strumento di posizionamento che di accesso al capitale?

È difficile attribuire alla certificazione B Corp un peso preciso nella raccolta di capitale. Il suo impatto è stato probabilmente più rilevante sul posizionamento del brand che sull’accesso diretto ai capitali.

Per gli investitori, infatti, la certificazione rappresenta un segnale positivo, ma resta uno degli elementi all’interno di una valutazione molto più ampia e approfondita. Da sola non determina una decisione di investimento, ma può contribuire a rafforzare la credibilità complessiva dell’azienda.

Siete contemporaneamente B Corp, Società Benefit e startup innovativa a vocazione sociale. Tre status che in Italia spesso convivono male — burocrazia diversa, obblighi diversi, interlocutori diversi. Come li gestite senza che diventino un peso operativo?

Nel caso di Ogyre, i tre status convivono in modo abbastanza naturale, perché nascono dalla stessa impostazione di fondo: generare un impatto positivo, sia sociale sia ambientale.

La certificazione B Corp richiede un’analisi più articolata e con un orizzonte pluriennale, mentre lo status di Società Benefit e quello di startup innovativa a vocazione sociale implicano soprattutto attività di rendicontazione che, in molti aspetti, si sovrappongono. Una volta costruito il primo impianto di raccolta dati e reporting, l’adattamento ai diversi requisiti non rappresenta un peso operativo particolarmente rilevante.

La B Corp certifica il processo, non il prodotto. Ma il vostro prodotto, chili di rifiuti marini raccolti, è già di per sé misurabile e verificabile. Quanto vale la certificazione per un’azienda che ha già l’impatto incorporato nel modello?

Per un’azienda come Ogyre, la certificazione B Corp non serve a dimostrare l’impatto del prodotto in sé, che è già misurabile e verificabile attraverso altri strumenti. Il suo valore sta soprattutto nel rafforzare la credibilità e la trasparenza complessiva dell’azienda, anche grazie al riconoscimento commerciale che questa certificazione ha raggiunto.

Nel caso di Ogyre, l’impatto operativo è già supportato da altri elementi di validazione: il patrocinio UNESCO nell’ambito dell’Ocean Decade, ottenuto a seguito di un processo di due diligence, e la certificazione SGS del protocollo di gestione e della piattaforma digitale di tracciabilità basata su blockchain.

Avete costruito una piattaforma che traccia in blockchain l’intero ciclo di vita del rifiuto, dalla pesca allo smaltimento. Chi la usa davvero — le aziende clienti, i singoli contributori, o è ancora più uno strumento di comunicazione che di governance interna?

La piattaforma non è uno strumento accessorio di comunicazione, ma il cuore operativo del modello, insieme ai pescatori. Senza questa infrastruttura non sarebbe possibile monitorare le raccolte, allocarle correttamente né renderle accessibili ai clienti attraverso le loro credenziali.

Viene utilizzata anche dall’ente certificatore e dagli istituti di ricerca, che possono così verificare i processi e lavorare sui dati raccolti in chiave scientifica. In questo senso, la piattaforma è prima di tutto uno strumento di governance interna e di tracciabilità, che diventa poi anche un elemento di trasparenza verso l’esterno.

La digitalizzazione del processo di raccolta vi permette di trasferire i rifiuti pescati alle community delle aziende partner. Quanto è complessa, tecnicamente e operativamente, quella catena — dal pescatore in Indonesia alla dashboard di un’azienda milanese?

La catena è lunga e molto più complessa di quanto possa sembrare dall’esterno. Parte dal pescatore e arriva fino all’azienda partner; in alcuni casi, su richiesta, può arrivare anche al consumatore finale, che attraverso la piattaforma può condividere con la propria community i chili di rifiuti raccolti.

Dal punto di vista tecnico serve una piattaforma solida, capace di gestire dati, attribuzioni e tracciabilità. Dal punto di vista operativo, però, la complessità è altrettanto importante: ogni passaggio deve essere costruito in modo da rendere l’esperienza chiara, comprensibile e realmente utilizzabile.

L’obiettivo è proprio questo: trasformare una filiera complessa in un’informazione accessibile, permettendo all’utente finale di conoscere il pescatore che sta supportando e di vedere il rifiuto raccolto grazie al proprio contributo.

State raccogliendo una quantità crescente di dati — sui flussi di rifiuti, sulle zone di pesca, sulle performance delle flotte. Questi dati hanno già un valore commerciale autonomo, o sono ancora solo a supporto del reporting di impatto?

I dati raccolti hanno un valore molto alto, ma non vengono letti oggi in una logica commerciale autonoma. Il loro valore principale è scientifico e conoscitivo.

Per questo vengono messi gratuitamente a disposizione di enti di ricerca e organismi sovranazionali, tra cui Unione Europea e Nazioni Unite. L’obiettivo è contribuire a una migliore comprensione dei flussi di rifiuti, delle aree più esposte e delle dinamiche che oggi sono ancora poco mappate.

In questa direzione si inserisce anche il lavoro avviato su alcuni progetti con sensori e rilevatori tecnici, pensati per offrire alla comunità scientifica informazioni sempre più precise e utili su aree ancora poco conosciute.

Dite che le aziende usano sempre più i vostri programmi non solo per la CSR, ma per ingaggiare le community interne — i dipendenti — e quelle esterne — i clienti. Qual è il contenuto che funziona meglio in quel contesto: il dato di impatto, la storia del pescatore, o qualcos’altro che non vi aspettavate?

Nel coinvolgimento delle community, il dato di impatto è importante, ma da solo non basta. Spesso rischia di restare freddo, distante, difficile da trasformare in una connessione reale.

Quello che funziona di più sono le storie: soprattutto quelle dei pescatori, ma anche il racconto di come nasce la relazione con loro e di come Ogyre interagisce con le comunità locali. È lì che l’impatto diventa più comprensibile e vicino.

L’elemento umano, accanto a quello ambientale, è spesso ciò che genera maggiore interesse e partecipazione.

Una community verticale — surfers, subacquei, pescatori sportivi, appassionati di ocean sailing — ha già una sensibilità naturale verso quello che fate. Avete mai pensato di lavorare direttamente con quelle community come canale di acquisizione, invece di passare sempre dall’azienda?

Ogyre lavora già direttamente con community legate al mare. La collaborazione con Luna Rossa, per esempio, ha permesso di entrare in relazione con il mondo della vela, ma ci sono state anche collaborazioni con surfisti, subacquei e altri gruppi naturalmente vicini a questi temi.

Sono community molto affini, con cui esiste spesso uno scambio forte di informazioni, sensibilità e supporto reciproco. In molti casi si tratta di relazioni ancora informali, ma rappresentano sicuramente un canale interessante, proprio perché partono da una consapevolezza già presente e da un legame diretto con il mare.

La pubblicità targetizzata oggi permette di raggiungere segmenti molto precisi per valori e stili di vita, non solo per demografia. Quanto usate quel canale, e quanto invece vi affidate al passaparola e alle partnership B2B?

Il modello di Ogyre resta prevalentemente B2B, quindi fino a oggi i canali principali sono stati quelli più tradizionali di questo mercato: relazioni dirette, partnership e passaparola qualificato.

Più di recente, però, Ogyre ha iniziato ad aprirsi anche al B2C e a sperimentare forme di pubblicità targetizzata. È un canale ancora in fase di sviluppo, ma i primi risultati sono molto interessanti, soprattutto perché permette di raggiungere persone e community.

I vostri pescatori guadagnano fino a tre volte il salario minimo locale. È un dato che comunicate spesso, ma come funziona concretamente — viene pagato a chilo raccolto, a uscita, a contratto fisso? E come si misura la sostenibilità di quel modello quando il round finisce?

Il dato corretto è “almeno tre volte il salario minimo locale”, non “fino a”. La remunerazione viene calcolata su base giornaliera, mentre il rapporto contrattuale può variare da Paese a Paese, perché cambiano i contesti culturali, normativi e operativi.

In generale, il modello prevede un contratto che riconosce ai pescatori una componente fissa, condizionata al raggiungimento di un target minimo di raccolta. È quindi un sistema ibrido tra pagamento a chilo, a uscita e a contratto fisso.

Operate in Italia, Brasile, Indonesia e Senegal — contesti radicalmente diversi per cultura, normativa, rapporto con il mare. Cosa cambia davvero nel modello da un paese all’altro, e cosa invece rimane identico?

I contesti in cui Ogyre opera sono molto diversi tra loro, ma alcuni elementi restano costanti. In tutti i Paesi c’è una presenza significativa di rifiuti, c’è la necessità concreta di recuperarli e c’è spesso una forte complessità nella loro gestione e nel loro riciclo.

Rimane costante anche un altro aspetto: il legame dei pescatori con il mare. È un elemento che cambia nelle forme, ma che si ritrova in ogni contesto e che rappresenta una parte fondamentale del modello.

A cambiare, invece, sono le normative, le pratiche operative, la cultura locale e le modalità di relazione con le comunità. Per questo il modello deve essere adattato con attenzione Paese per Paese, mantenendo però invariati i principi di fondo.

Il vostro modello trasforma il pescatore da produttore di cibo a custode dell’ecosistema. C’è resistenza in quel passaggio di identità, o i pescatori lo accolgono come un’estensione naturale di quello che già fanno?

In genere i pescatori accolgono molto bene questo passaggio, perché sono già consapevoli del problema ambientale e della presenza di rifiuti in mare. Più che una nuova identità imposta dall’esterno, è spesso un’estensione naturale del loro rapporto quotidiano con il mare.

Quello che manca, nella maggior parte dei casi, non è la volontà, ma la possibilità concreta di intervenire: risorse, strumenti, equipaggiamento e un modello organizzato per raccogliere e gestire quei rifiuti. È qui che Ogyre crea una sinergia, trasformando una sensibilità già esistente in un’azione strutturata.

La certificazione B Corp, ammettono, conta più per il posizionamento che per l’accesso al capitale; i dati raccolti in quattro continenti vengono ceduti gratuitamente alla ricerca invece di essere monetizzati; e ciò che funziona davvero nell’ingaggio delle community non è il numero, ma la storia del pescatore che c’è dietro. È una risposta indiretta ma chiara alla domanda che attraversa tutto il settore dell’impact economy: la sostenibilità regge solo se sta in piedi come business. Ogyre, almeno per ora, sembra esserci riuscita con un equilibrio che andrà verificato alla prova della scalabilità, quando il modello dovrà funzionare in contesti sempre più diversi senza perdere quello che oggi lo tiene insieme: il legame diretto, quasi artigianale, tra chi esce in mare e chi quel gesto lo finanzia.