Tra le molte pratiche discutibili del mondo del credito, la più deleteria è proprio l’incentivazione della “forza vendita”, ottenuta riconoscendo al bancario un premio extra sul prodotto. Abbiamo parlato con una “pentita”, che ci ha spiegato come funziona questo pazzo pazzo mondo.
“Sono stata 24 anni in una banca che oggi, dopo l’ennesima fusione, è nell’occhio del ciclone. Non vorrei sembrarti cinica ma sono quasi contenta del “crollo” che sta subendo in questi giorni. Ho una pessima considerazione delle banche in generale. Hanno perso, quasi tutte, la loro naturalità puntando solo a fare utili (e che utili!)”. A parlare è Roberta, una ex bancaria/consulente che ha lavorato in uno dei nostri primari istituti di credito, facendo esattamente quello che è stato descritto in questo pezzo pubblicato qualche giorno fa. E ha deciso di raccontarci la sua esperienza di lavoratrice, spinta tra l’incudine di un datore di lavoro che gli chiedeva di lucrare sempre più e il martello di un’etica sempre più difficile da rispettare.
In cosa consisteva il tuo lavoro?
Negli ultimi dieci anni passati in banca sono stata responsabile di diversi “borsini”, sono iscritta all’albo dei promotori finanziari e tutto ciò che ho imparato è solo frutto della mia buona volontà e senso del dovere. La banca non ha mai investito, in termini di formazione, sui propri collaboratori tutto quello che ho imparato è solo frutto dell’esperienza “sul campo” e degli studi che ho intrapreso, oltre per una mia conoscenza professionale anche per sostenere gli esami per l’iscrizione all’albo professionale. Naturalmente, tutto a mie spese.
E cosa ti dicevano di fare?
Pretendevano sempre e solo che venisse fatta la raccolta principalmente dei prodotti bancari (certificati di deposito, in passato, poi obbligazioni, fondi e naturalmente le polizze assicurative (piatto ricco per le banche). Ogni qualvolta emettevano un nuovo prodotto ci veniva fornito un budget (spesso irraggiungibile), e giornalmente dovevamo comunicare il “collocato”. Se avevi “collocato” poco, naturalmente erano solo “strigliate”.
Ma la banca cercava di influenzare il vostro lavoro?
Non faceva altro. La nostra professionalità, come consulenti, era del tutto vanificata dagli “ordini di scuderia” nel piazzare un prodotto o l’altro. Naturalmente dovevamo vendere ai clienti principalmente quelli prodotti dalla banca stessa: sapeste quante volte mi sono trovata in imbarazzo nel giustificare le scelte aziendali: quando le controparti si accorgevano che il prodotto consigliato generava solo perdite di capitale e non reddito naturalmente si rivolgeva al “consulente” che aveva consigliato tale prodotto. E in quel caso l’istituto se ne lavava le mani!
Sei stata testimone di qualche scorrettezza professionale?
Qualche? Ho visto emettere polizze trentennali a 80enni, vendere fondi azionari a persone che non sapevano nemmeno cosa fossero, spacciandoli per prodotti “sicuri” e “garantiti”. Ricordo, in una delle agenzie dove ho lavorato, che il direttore rilasciava il rinnovo dei “fidi” solo a quei clienti che sottoscrivevano una polizza assicurativa!!! Praticamente erano costretti a sottoscrivere altrimenti si ritrovavano i fidi revocati e al rientro immediato.
Però questo giochino conveniva anche a voi: incassavate gustosi benefit, no?
Ti sbagli. Eravamo, io e i miei colleghi, in trincea tutti i giorni e per contro non ci veniva riconosciuto nessun “benefit” (contrariamente a quanto si possa pensare). Al massimo ho usufruito di un viaggio premio o di articoli generici (telefoni, sveglie, radioline e scemenze di questo genere). Alla fine non ho più resistito: solo oneri e nessun riconoscimento neanche in termini di avanzamento carriera (sempre promesso e mai avverato).
Credo sia difficile assolvere completamente la tua categoria, però.
Naturalmente non tutti i consulenti sono uguali, molti guardano più al proprio portafoglio che a quello del cliente. Ed è chiaro che essendo i guadagni legati ai prodotti collocati (i consulenti non hanno uno stipendio ma guadagnano una “fee” sui prodotti collocati e sul mantenimento degli stessi); ovviamente le banche pagano una “fee” maggiore (a volte anche il doppio) per i propri prodotti: lascio a te le conclusioni.
E adesso che fai?
Mi sono messa in proprio. Ed è tutt’altra cosa invece l’esperienza come libero professionista. Naturalmente non è stato facile lasciare il certo per l’incerto (il promotore finanziario guadagna solo se produce) ma ho puntato sulla professionalità e sui buoni rapporti coltivati nel tempo con i “miei” clienti (dico miei perché in effetti si instaura un rapporto di fiducia reciproco, spesso ci vengono fatte confidenze strettamente riservate che neanche i loro parenti conoscono).
E ti senti più libera?
Certo. In questo caso l’azienda non ti impone nulla, è chiaro che collocare i prodotti aziendali ti fa guadagnare di più ma è una tua libera scelta e proprio sulla base del rapporto di fiducia instaurato il buon consulente difficilmente “vende” un prodotto non adatto al proprio cliente perché rischia, in caso di errato consiglio, di perderlo e quindi perdere anche la sua fonte di reddito.
Insomma, adesso se vinci, vincete tutti; se perdi, il tuo cliente ha qualcuno con cui prendersela. E le banche?
Le banche vincono sempre e comunque.
Com’è che diceva Bertolt Brecht?
Bel servizio,ma temiamo che il crollo del libero mercato imbroglione prepari solo una gattopardata;tutto cambi perchè niente cambi.
Per poi ripartire a defraudare la gente.Ciao.
http://altromedia.blogspot.com/
epperò la tipa… continua a lavorare per anni soffocando l’imbarazzo di danenggiare i clienti vendendo prodotti non molto remunerativi, e poi se ne va solo perché non le è possibile fare carriera, mica per un rigurgito di moralità( io sono sempre quella del pelo nell’uovo!)
Le pressioni commerciali non sono una novità nel settore bancario a cui appartengo anche in veste di sindacalista. Che sia motivo d’ansia e disagio emotivo il raggiungimento di un budget è fuori discussione; non a caso le rappresentanze sindacali del credito si battono da anni perchè tutto ciò venga ridimensionato. Mi sento in dovere però di spezzare una lancia in favore delle tanto esecrate Banche: che spesso si sottovaluti o si annulli l’etica a fini di lucro è un fenomeno diffuso non solo nelle aziende di credito ma le Banche hanno pur sempre consentito a migliaia di aziende finite in mano agli strozzini di risollevarsi. E’ un pessimo vizio, tipicamente italiano, quello di “sputare nel piatto in cui si mangia, si è mangiato o si mangerà almeno una volta”.
Buon pomeriggio
Purtroppo ha ragione la dipendente: le banche vincono sempre. Evviva la rivolta dei dipendenti! Ho letto un’altra intervista anche su http://contintasca.blogosfere......-un-b.html
I meccanismi sono sempre gli stessi!
So che prenderò una posizione contro corrente ed impopolare… ma in questo mondo dove sono sempre gli altri ad essere colpevoli e mai noi…. ritengo corretto dare anche un’altra interpretazione dei fatti che hanno portato al crash delle banche.
Quello che dice la pentita “Roberta” è vero. Ed è innegabile. Da più anni dico ad amici e parenti che le Banche non sono più un consulente a cui rivolgersi ma un piazzista che vende solo prodotti e pertanto loro i consigli sono da prendersi con parsimonia.
Non è assolutamente mia intenzione contestare quanto affermato nell’articolo.
Quello su cui invece mi sento in dovere di fare alcuni distinguo è: perchè siamo finiti così ?? Bene. Se analizziamo la realtà scopriremo che la colpa è un po’ di tutti… ed anche nostra.
Quanti di voi fino a qualche anno fa non hanno mai detto “Le nostre banche hanno commissioni altissime mentre quelle straniere non ti costano quasi nulla” ??
Quanti di voi non vedevano l’ora dell’arrivo di queste banche in Italia in cambio di qualche euro annuo risparmiato??
Certo. Sul momento pareva un affare e sull’altare di questo affare è stato comodo sacrificare le Casse di Risparmio (qualcuno forse le ricorda ancora) in cambio di più snelle “Banche d’assalto”.
Eppure i costi delle banche sono altissimi. Aldilà del personale, mediamente retribuito sopra lo standar di impiegati, ci sono costi di rete e di hardware (pensate a tutti i bancomat, all’internet banking). A tutti i costi nascosti per segnalare all’Antimafia, Antiriciclaggio. A star dietro a tutti i prodotti finanziari che qualunque persona giuridica si inventa e persona fisica intende sottoscrivere.
Inoltre le banche Italiane consegnavano, una volta, 40 lire ogni 100 versate dai correntisti in un fondo presso la Banca D’Italia a tutela globale dei depositi e spesso quelle sane venivano “invitate” dalla Banca d’Italia a farsi carico dei debiti di quelle che fallivano (pensate al Banco Ambrosiano di Calvi).
Ovviamente tutto questo aveva, ed avrebbe, un costo. Ed il costo si sosteneva rendendo meno proficuo l’interesse a chi versava.
Ma ognuno di noi voleva di più. La tale banca straniera dava l’1% in più, oppure 2 € in meno di commissioni, ecc.ecc. Per garantire ciò si inventavano prodotti sempre più rischiosi, nuovi strumenti e via dicendo. E tutti ad esaltare “l’elasticità” di quei sistemi anglosassoni contro i nostri rigidi e statalizzati (peccato che nessuno notava mai le file dei correntisti in corsa a ritirare i propri soldi se la Banca falliva, cosa che in Italia non è capitato mai!!).
E così, per stare dietro, le nostre Banche si sono adeguate e per fortuna non del tutto. Il resto sono solo conseguenze. Manager dediti al profitto, impiegati soggetti a diktat al fine di piazzare ciò più conveniente per la Banca che non per il Correntista.
E’ un po’ come l’evasione fiscale. Se un panettiere, cito a caso, pagasse tutte le tasse che vengono richieste dovrebbe vendere il pane a 4€ al kilo. Ma se al negozio a lato gli altri panettieri vendessero a 2€, grazie alla evasione, presto lui dovrebbe chiuder bottega.
Perciò, almeno finchè non ci sarà il mondo perfetto, il panettiere evaderà le tasse e le Banche ti venderanno ciò che permette loro di restare sul mercato.
Detto questo non si può certo escludere la malversazione o le furberie di alcuni. Nè l’interesse politico di parte che tanto ha giocato nell’attaccare un istituto bancario, per sua natura e management, più lontano dai compromessi richiesti dalle tante forze politiche di volta in volta salite al potere.
Quindi… è vero. Paghino i colpevoli. Si abbattano le retribuzioni incomprensibili (anche se i più pagati non incassano certo più di qualunque famoso giocatore o allenatore di calcio). Ma ogni tanto riflettiamo che il nostro futuro spesso lo costruiamo noi stessi con i piccoli gesti quotidiani. Anche quando ci sembrano una furbata.
come direbbe Woody Allen:
“l’etica delle banche è un gradino sotto a quella degli stupratori seriali”
Anche io sono un bancario, e sono pure sindacalista come Aristogatta sopra. E conferma che quello che dice la persona intervistata è vero dalla prima all’ultima parola.
PERO’…
Però voi cari clienti dovete imparare che le banche non sono più i carrozzoni semistatali degli anni ‘70. Sono imprese come gli altri. E quindi fanno il LORO interesse non il VOSTRO come tutte le altre imprese.
Se entrate in un negozio di Armani il commesso vi dice “No guardi, lasci stare la collezione autunno-inverno di Armani stavolta. Fa schifo, vada a vedere quella di Valentino che quella sì che è di qualità.” Oppure se entrate in un concessionario FIAT il venditore vi dice “La Nuova Punto? Per l’amor di Dio!!! Non ci pensi neppure! A confronto con la nuova Golf è un catorcio!”
Spendete ore a leggere di auto, moda, PC, prodotti Bio fin sulla cazzatella più piccola, e poi per cose che valgono decine se non centinaia di migliaia di euro vi affidate mani e piedi alla cieca a dei VENDITORI (perchè giustamente noi bancari siamo venditori dei prodotti della nostra impresa) e poi vi lamentate?
Io quando vado dal fornaio dico io il pane che voglio, mica lo faccio scegliere a lui. Fate così anche la prossima volta che entrate in una banca.
@AG
Non è proprio così, nel senso che “per legge” i bancari non possono essere solo dei venditori dei prodotti della casa. E’ previsto che siano anche pagati per essere dei consulenti dalla parte del cliente. Nulla di paragonabile a commessi e fornai. Se poi la categoria, di laureati e iscritti ad albi professionali (come i promotori) accetta di essere equiparata ai piazzisti, così sia. I consumatori lo stanno capendo e voi distruggendo la vostra credibilità.
Le banche devono piuttosto diventare dei supermercati: disporre tanti prodotti di marche diverse e guadagnare dalla distribuzione non dalla vendita di prodotti propri. Sullo scaffale ci sono anche quelli, ma non a discapito degli altri e soprattutto a prezzi più bassi della media.
@conforti
Ma che legge? Ma che stai a dì? Con TPS che quand’era in Bankitalia propugnava per i bancari almeno metà dello stipendio a provvigione? Ma che consulenti del cliente!
E che c’entrano i laureati (quelli di Pieraccioni?) e gli iscritti ad albi professionali (la maggior parte dei bancari non è iscritta a nessun albo, non siamo mica tutti promotori finanziari)?
Tu ti riferisci appunto ai promotori finanziari, che sono gli unici che possono fare sollecitazione del pubblico risparmio all’esterno dei locali della banca.
Ma all’interno della banca, nella quale il cliente è entrato colle sue zampette, i prodotti finanziari li posso vendere pure io che sono misero impiegato di ultima non iscritto ad una ceppa di nulla.
Per il resto in banca puoi comprare quello che vuoi, anche i bond in pizza del fango del Camerun.
Basta chiedere.
Ma io ho i prodotti “in paniere” che devo proporre ai clienti, e i prodotti in paniere non sono fra l’altro solo quelli “della casa”, vedi le polizze assicurative index linked, ma spesso prodotti confezionati da società collegate, connesse o intrallazzate coi “piani alti”, dove la banca fa solo da collocatore.
Sono Roberta “la pentita”: per prima cosa rispondo a Cordapazza:
Non ho lasciato la Banca perchè non mi faceva fare carriera, ma perchè non mi faceva lavorare come avrei voluto ed è proprio perchè ho una moralità professionale che non sono stata mai al loro “gioco” e quindi non ho fatto “carriera” pur essendo stata una delle migliori consulenti(e non è per falsa modestia)di quell’Istituto.
La scelta della libera professione è stata proprio dettata dalla mia moralità professionale e ti assicuro che nessun mio cliente ha sottoscritto o acquistato alcun prodotto finanziario senza avere la piena consapevolezza ed informativa su quello che stata “acquistando”.
Ma come ho detto non tutti i consulenti sono uguali, come d’altronde in tutte le altre categorie di liberi professinisti.
Mentre concordo in pieno con quello postato da AG
Tutti dobbiamo essere un “tantino” più svegli la “fregatura” è sempre dietro l’angolo!
Buon lavoro a tutti
Roberta