Il bancario piazzista ci fa più male della crisi

No, non è colpa di Henry Paulson, né dei suoi amici della Goldman Sachs, non è colpa di George W. Bush e dei guerrafondai texani, né di Jean-Claude Trichet che non abbassa i tassi. E nemmeno di Alessandro Profumo, “il compagno che sbaglia”. Acqua, acqua.

(Luca Conforti è lo pseudonimo di un giornalista che lavora per uno dei più importanti quotidiani nazionali. La sua rubrica, Parco Buoi, si occuperà con cadenza settimanale di imprese, finanza e mercati, con un occhio al risparmiatore).

State perdendo soldi sui vostri sudati risparmi e giustamente volete qualcuno con cui prendervela. A ogni ondata che sconvolge i mercati, non siete mai sulla cresta, ma sempre sulla costa a cercare una palma a cui aggrapparsi.

PER TROVARE IL RESPONSABILE – Non serve guardare così lontano, non chiedete spiegazioni agli arabi ingordi che tengono alto il prezzo del petrolio; non maledite Berlusconi che promette, ma non abbassa le tasse, e nemmeno Prodi che le ha alzate. Non ve la prendete con l’euro troppo caro o il dollaro troppo basso, con l’imprenditore che alza i margini nonostante sfrutti cinesi e rumeni o con il commerciante che arrotonda per pagarsi le rate del SUV. Cercate più vicino: in banca. Chiedete all’impiegato che normalmente si occupa dei vostri risparmi: “Quando hai guadagnato con le ultime ‘campagne prodotto’? E vendendo cosa?”. Tra le molte pratiche discutibili del mondo bancario la più deleteria è proprio l’incentivazione della “forza vendita” riconoscendo direttamente al bancario-piazzista un premio extra su un determinato titolo o prodotto bancario venduto in un dato periodo.

CAMPAGNE NON ECCEZIONALI – L’ultimo caso è del Banco di Sicilia (gruppo Unicredito), che ha tentato una campagna sui mutui. Tanto più alto era lo spread che riusciva ad infliggere al cliente, tanto più alto il premio. Certo, si chiedeva di stipulare contratti adeguati al profilo del cliente, ma per ogni segmento c’erano delle soglie di prezzo da superare per arrivare al premio. Il programma ha attirato l’attenzione dell’Antitrust, grazie alla denuncia di un ex dipendente (sant’uomo!) ed è stato sospeso. Ma, tra le tante caratteristiche dell’operazione (rozza, inaccettabile, scarsamente etica) non c’è l’eccezionalità. Ogni banca fa almeno due campagne l’anno sui prodotti più vari: fondi d’investimento, obbligazioni della banca stessa, carte di credito, conti correnti ecc. Non ci sono dati complessivi su queste pratiche, ma si potessero mettere in fila anche solo gli oggetti di tali “promozioni” certe stranezze dei portafogli degli italiani sarebbero più chiare. Ad esempio perché ci sono tanti mutui a tasso variabile rispetto a quelli fissi, o perché tra i risparmiatori progressivamente bot e btp hanno lasciato il posto alle obbligazioni analoghe (ma non identiche) emesse dagli stessi gruppi bancari. O ancora il trionfo delle polizze index linked vendute come se fossero assicurazioni sulla vita o fondi pensione. Casualmente tutti prodotti che allo stato attuale del mercato sono più costosi (i mutui) e pericolosi (le obbligazioni e le index linked) delle alternative.

COME CONTRASTARLI? – Si è già parlato di vietare questo tipo di programmi, nel 2004, quando dopo il crack Cirio si scopri che non solo obbligazioni senza prospetto erano finite in mano a singoli risparmiatori, ma al tempo stesso erano praticamente sparite dai portafogli delle banche. Segno che la forza vendita era stata messa al lavoro per spingere i titoli-bidone. Abi e sindacati firmarono un protocollo per eliminarli, ma poi non se ne fece niente. I rappresentanti dei lavoratori sottolineano che questi programmi non sono mai contrattati, ma decisi unilateralmente dall’azienda, e quindi non possono fare granché per contrastarli. In realtà si guardano bene dal boicottarli, il loro obiettivo è sostituire un tipo d’incentivazione con un altro sistema, non di rinunciarci tout court. In più sottolineano che anche se venisse meno il premio in denaro, l’indirizzo della forza vendita ci sarebbe lo stesso sotto forma di obiettivi di budget da raggiungere su determinati prodotti. Anche se, si può obiettare, diventerebbero molto meno efficienti.

DUNQUE, QUAL È LA SOLUZIONE? – Semplice, chiedere di rendere pubblico questo tipo d’incentivazione al cliente, magari direttamente sul prospetto, in quanto possibile fonte di conflitto d’interesse del bancario/consulente/venditore. Sarebbe peraltro nello spirito della direttiva Mifid, entrata in vigore in estate, che tenta di chiarire i singoli ruoli e funzioni: il bancario è un consulente al servizio del risparmiatore, e viene pagato per questo servizio, oppure un semplice commesso di un negozio finanziario, la cui lealtà professionale è dovuta solo al suo datore di lavoro? D’altronde, se qualcuno di voi, nei mesi scorsi è stato chiamato in banca ad ottemperare ai nuovi standard europei sa che si è dovuto sobbarcare un questionario di 60-90 minuti, e una sequela di una ventina di firme per farsi “profilare”. Perché non chiedere in cambio qualche informazione su chi abbiamo davanti? Ne basterebbero solo due: quanto ti pago in commissioni per farmi da consulente? Quanto ti paga la paga per vendermi questa polizza? Come dice uno slogan molto in voga nel mondo bancario: patti chiari…