No, non è colpa di Henry Paulson, né dei suoi amici della Goldman Sachs, non è colpa di George W. Bush e dei guerrafondai texani, né di Jean-Claude Trichet che non abbassa i tassi. E nemmeno di Alessandro Profumo, “il compagno che sbaglia”. Acqua, acqua.
(Luca Conforti è lo pseudonimo di un giornalista che lavora per uno dei più importanti quotidiani nazionali. La sua rubrica, Parco Buoi, si occuperà con cadenza settimanale di imprese, finanza e mercati, con un occhio al risparmiatore).
State perdendo soldi sui vostri sudati risparmi e giustamente volete qualcuno con cui prendervela. A ogni ondata che sconvolge i mercati, non siete mai sulla cresta, ma sempre sulla costa a cercare una palma a cui aggrapparsi.
PER TROVARE IL RESPONSABILE - Non serve guardare così lontano, non chiedete spiegazioni agli arabi ingordi che tengono alto il prezzo del petrolio; non maledite Berlusconi che promette, ma non abbassa le tasse, e nemmeno Prodi che le ha alzate. 
Non ve la prendete con l’euro troppo caro o il dollaro troppo basso, con l’imprenditore che alza i margini nonostante sfrutti cinesi e rumeni o con il commerciante che arrotonda per pagarsi le rate del SUV. Cercate più vicino: in banca. Chiedete all’impiegato che normalmente si occupa dei vostri risparmi: “Quando hai guadagnato con le ultime ‘campagne prodotto’? E vendendo cosa?”. Tra le molte pratiche discutibili del mondo bancario la più deleteria è proprio l’incentivazione della “forza vendita” riconoscendo direttamente al bancario-piazzista un premio extra su un determinato titolo o prodotto bancario venduto in un dato periodo.
CAMPAGNE NON ECCEZIONALI - L’ultimo caso è del Banco di Sicilia (gruppo Unicredito), che ha tentato una campagna sui mutui. Tanto più alto era lo spread che riusciva ad infliggere al cliente, tanto più alto il premio. Certo, si chiedeva di stipulare contratti adeguati al profilo del cliente, ma per ogni segmento c’erano delle soglie di prezzo da superare per arrivare al premio. Il programma ha attirato l’attenzione dell’Antitrust, grazie alla denuncia di un ex dipendente (sant’uomo!) ed è stato sospeso. Ma, tra le tante caratteristiche dell’operazione (rozza, inaccettabile, scarsamente etica) non c’è l’eccezionalità. Ogni banca fa almeno due campagne l’anno sui prodotti più vari: fondi d’investimento, obbligazioni della banca stessa, carte di credito, conti correnti ecc. Non ci sono dati complessivi su queste pratiche, ma si potessero mettere in fila anche solo gli oggetti di tali “promozioni” certe stranezze dei portafogli degli italiani sarebbero più chiare. 
Ad esempio perché ci sono tanti mutui a tasso variabile rispetto a quelli fissi, o perché tra i risparmiatori progressivamente bot e btp hanno lasciato il posto alle obbligazioni analoghe (ma non identiche) emesse dagli stessi gruppi bancari. O ancora il trionfo delle polizze index linked vendute come se fossero assicurazioni sulla vita o fondi pensione. Casualmente tutti prodotti che allo stato attuale del mercato sono più costosi (i mutui) e pericolosi (le obbligazioni e le index linked) delle alternative.
COME CONTRASTARLI? - Si è già parlato di vietare questo tipo di programmi, nel 2004, quando dopo il crack Cirio si scopri che non solo obbligazioni senza prospetto erano finite in mano a singoli risparmiatori, ma al tempo stesso erano praticamente sparite dai portafogli delle banche. Segno che la forza vendita era stata messa al lavoro per spingere i titoli-bidone. Abi e sindacati firmarono un protocollo per eliminarli, ma poi non se ne fece niente. I rappresentanti dei lavoratori sottolineano che questi programmi non sono mai contrattati, ma decisi unilateralmente dall’azienda, e quindi non possono fare granché per contrastarli. In realtà si guardano bene dal boicottarli, il loro obiettivo è sostituire un tipo d’incentivazione con un altro sistema, non di rinunciarci tout court. In più sottolineano che anche se venisse meno il premio in denaro, l’indirizzo della forza vendita ci sarebbe lo stesso sotto forma di obiettivi di budget da raggiungere su determinati prodotti. Anche se, si può obiettare, diventerebbero molto meno efficienti.
DUNQUE, QUAL È LA SOLUZIONE? - Semplice, chiedere di rendere pubblico questo tipo d’incentivazione al cliente, magari direttamente sul prospetto, in quanto possibile fonte di conflitto d’interesse del bancario/consulente/venditore. 
Sarebbe peraltro nello spirito della direttiva Mifid, entrata in vigore in estate, che tenta di chiarire i singoli ruoli e funzioni: il bancario è un consulente al servizio del risparmiatore, e viene pagato per questo servizio, oppure un semplice commesso di un negozio finanziario, la cui lealtà professionale è dovuta solo al suo datore di lavoro? D’altronde, se qualcuno di voi, nei mesi scorsi è stato chiamato in banca ad ottemperare ai nuovi standard europei sa che si è dovuto sobbarcare un questionario di 60-90 minuti, e una sequela di una ventina di firme per farsi “profilare”. Perché non chiedere in cambio qualche informazione su chi abbiamo davanti? Ne basterebbero solo due: quanto ti pago in commissioni per farmi da consulente? Quanto ti paga la paga per vendermi questa polizza? Come dice uno slogan molto in voga nel mondo bancario: patti chiari…
Tutto vero quello descritto nell’articolo, sono una ex bancaria/consulente finanziaria e vi assicuro che è proprio così: La nostra professionalità, come consulente, era del tutto venificata dagli “ordini di scuderia” nel piazzare un prodotto o l’altro. Naturalmente dovevamo vendere ai clienti principalmente quelli prodotti dalla Banca stessa: Sapeste quante volte mi sono trovata in imbarazzo nel giustificare le scelte aziendali, quando i clienti si accorgevano che il prodotto consigliato generava solo perdite di capitale e non reddito naturalmente si rivolgeva al “consulente” che aveva consigliato tale prodotto e in quel caso la banca se ne lavava le mani! Ma non credete che tutto questo portava dei benefici al consulente, non c’era alcun ritorno “economico” particolare al massimo ho usufruito di un viaggio premio o di articoli generici (telefoni, sveglie, radioline etc e scemenze di questo genere)
tina, perché non ci racconti la tua esperienza?
giornalettismo@gmail.com
Gregorj, sarebbe un lungo racconto ho lavorato 24 anni in quella “azienda” soppravivendo a ben 3 fusioni aziendali poi scelsi la “libera professione” proprio perchè non sopportavo più lo “snaturare” della mia professione di consulente finanziario. Come libera professionista lavoravo comunque per una “azienda Bancaria” ma non avevo più l’obbligo di collocare prodotti della banca ma curare un po di più gli interessi dei “miei” clienti. Ma naturalmente non tutti i consulenti sono uguali, molti guardano più al proprio portafoglio che a quello del cliente ed è chiaro che essendo i guadagni legati ai prodotti collocati(i consulenti non hanno uno stipendio ma guadagnano una “fee” sui prodotti collocati e sul mantenimento degli stessi) e ovviamente le banche pagano una “fee” maggiore (a volte anche il doppio) per i propri prodotti: lascio a te le conclusioni. Anche tu ti occupi di finanza?
qui ce ne occupiamo in molti
se ci scrivi, ne parliamo 
Non sapevo, è la prima volta che vi leggo
uso la casella mail citata?
yesss
l’articolo dice il vero, con le incentivazioni legate a punteggi sulla vendita di tutti i prodotti,honno portato i dipendenti di banca a vendere di tutto in parecchi casi senza sapere cosa stanno vendendo. Le pressioni sono davvero tremende. di piu’ gli incentivi al venditore …macche consulente sono miseri in rapporto a quelli dei capimercato e piu su.
Dovrebbero essere fermati, altro che patti chiari!!!!!
qui la colpa è sempre di qualcun altro,io stesso insulto e impreco contro tizio piuttosto che caio,ma noi siamo prorio tutti dei coglioni? cazzo ma possibile che ci si faccia sempre fregare?le banche fanno il loro lavoro,guadagnare,la colpa è solo nostra che ci facciamo menare per il naso,che non siamo capaci di distinguere un bot da un future,che non abbiamo nessuna cognizione di cosa sia il rischio,che quando il mercato tirava tutti contenti perchè si guadagnava,che quando vai a fare il mutuo non sai neanche farti i conti per capire se ci stai dentro o meno,sempre pronti a piangere quando le cose vanno male e a dare la colpa a qualcuno.Lavorare è fatica,il risparmio è fatica,il risparmio è linfa vitale in questo tipo di società,e allora informati invece di restare lì come un rimambito a guardare le partite e a demandare a qualcun altro il tuo destino,qui tutti sanno di calcio e nessuno di investimenti,o siamo un popolo talmente ignorante che non meritiamo niente o fino a quando le cose vanno bene,tutto a posto,quando vanno male, a piangere dalla mamma,falsi e ipocriti,sempre con la paura d\’aver perso l\’occassione o l\’affare, salvo poi.. ma io non sapevo, ma non ho letto,ma quello non mi ha detto niente,ma mi avevano promesso il 50% all\’anno,ma basta….Noi siamo gli unici artefici del nostro destino possiamo e dobbiamo scegliere se essere \” uomini,ominicchi o quaqquaraquà.
LA COLPA E’ DEL SISTEMA BANCARIO E DI QUEI GIUDICI CHE PER ANNI HANNO TOLLERATO UN SIMILE SCONCIO.
FUORI DAI PIEDI.
BUTTATELI IN GALERA.
CAMBIATE SISTEMA
AVVOCATO AGATONE CENCETTI
CON STUDIO IN LIVORNO
VIA PISA-CANE
abbiamo dei “pentiti” :-).
Ex direttore (come ti chiamiamo adesso? Insulti a parte) mi raccomando. Massima protezione ma portiamo a casa qualche storia carina.
Il bancario piazzista ci fa più male della crisi…
No, non è colpa di Henry Paulson, né dei suoi amici della Goldman Sachs, non è colpa di George W. Bush e dei guerrafondai texani, né di Jean-Claude Trichet che non abbassa i tassi. E nemmeno di..No, non è colpa di Henry Paulson, né dei suoi amici…